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政 府打算發放消費券的消息才披露不到十天，就傳出有百貨公司開始預收消費券的報導。老實說，相信百貨業的從業人員看到這個景象真是只有哭笑不得的感覺，好不 容易政府有刺激消費的政策推出，百貨業本身就首先祭出自己砸自己腳的拙劣競爭手法來搶市場。到時候反而弄巧成拙，本來應該可以賺進口袋的利潤，到頭來反而 會損失掉一大塊。

以上的評論是怎麼做出來的呢？就趁此機會來探討一下，百貨公司所存在被稱為「預收」的銷售操作手法。「預收」簡單的說就是顧客先付了足額的貨款取走 商品，但是並不在買賣的當時開立銷貨發票，而是交給顧客一張銷貨憑證，等到了雙方約定的時間點，顧客再回百貨公司來憑銷貨憑證換取正式的發票。

這種做法基本上最早是為了因應百貨公司週年慶等大型促銷活動，而產生的一種變通性銷售手法。百貨公司專櫃的顧客再週年慶之前來逛街，結果看上了一項 商品，想要立即購買下來，可是又想到週年慶促銷期快要到了，如果先結帳購買就不能參加週年慶的優惠活動，如此一來難免可惜。當顧客有了這種想法時就會在夠 滿行為上產生遲疑的現象，有經驗的銷售人員都知道如果這時不先完成銷售的動作，只要離開了櫃位，這位顧客就不一定會再回來櫃上購買相同的商品。因為只要離 開以後就會產生許多變數，可能一時的衝動過去了，再回頭也不覺得有非買的必要不可；也有可能三轉四轉結果看上了另一件取代性的商品，就改變了採購的決定等 等。

因此百貨公司的專櫃就衍生出先完成實質交易行為，但是後開發票的變通性做法。如此一來寄抓住了顧客，又能滿足顧客想參加週年慶等大型促銷活動的意願。這看起來是一項頗為聰明的變通手法，可是從百貨公司的經營角度來看，卻並不是一項很放心的做法。

第一，這通常是專櫃與顧客間的直接行為，嚴格說只要沒有到百貨公司的收銀台結帳，百貨公司方面並不知道有這筆的交易存在。如此一來就存在了專櫃有可以漏開發票，或改開專櫃自己公司發票的可能性機會，這樣等於百貨公司開門做生意可是實際上卻沒有收到錢的現象。

第二，通常百貨公司在週年慶等大型促銷活動時，會在銷售額中提出較高比例的資源回饋給顧客，換句話說百貨公司再週年慶時每一件單品所賺的利潤是遠低於平常時期的。如果百貨公司的各專櫃都大幅提早採取這樣的銷售手法時，無形中就會侵蝕掉原來該有的利潤。

因此有些百貨公司就明白禁止這樣的「預收」行為，可是預收的行為原則上是一項相當符合人性的做法，因此也並不容易完全禁絕。既然無法禁絕，有一些百 貨公司為了防止其他弊端，乾脆油公司出面主持預收活動，例如開放在週年慶活動期開始前的一星期就先開始接受預收，而這時的現金則是由百貨公司出面收取，銷 貨憑證也是由百貨公司方面開立，避免由專櫃直接收錢開銷貨憑證所可能引發的弊端。

其實許多百貨公司常會對媒體宣示，在週年慶開打的第一天做了多少億又多少億的業績，這些輝煌戰績的背後，多一半是由這些「預收」的手法所創造出來的成果。以上解釋了百貨公司所謂「預收」的大致上的操作手法。接下來就要談談為什麼這叫自己砸自己腳的拙劣手法。

現在距離真正發放消費券的時間還有兩個月，百貨公司現在就先用「預收」的手法搶下顧客，看起來似乎很聰明。可是要想一想，顧客現在想要購買的商品， 並不一定有耐性等到兩個月以後再消費，因此如果現下就完成交易開出發票，等於現在就可以賺到應有的抽成利潤。可是百貨公司偏要用預收來搶生意，結果不能開 出發票，要等到兩個月後等顧客拿消費券來喚回現金以後才能開發票。

這種做法會有幾個負面的效應：(1)等於加速凍結公司現下所能創造的營業額與利潤，將其延後到兩個月後再實現，基本上有點得不償失；(2)到了明年 發消費券時，各百貨同業可能為了爭食這塊大餅而紛紛推出力度較大的促銷活動，因此也就難免會再損失掉一部份利潤，因此將目前可以實現的較高利潤去換取延後 實現的較低利潤，明顯是個並不聰明的決定；(3)百貨公司讓自己的顧客提早消費，乍看起來是先鞏固住了消費客群，可是到了真正發放消費券的時候，自己所擁 有的顧客反而因為已經提前消費，而失去了屆時促銷活動熱潮的參與感。以上這些就是我認為現在做「預收」是殺雞取卵的拙劣手法的原因。

最後要提一下，其實政府官員有出面澄清消費券的「預收」是不被允許的，而事實上餐廳與旅館業本來也有做預收的打算，結果因為政府出面表示禁止而打消 做為。不過政府的禁止原則上是管不了百貨業者的，因為餐廳的食材是屬於每天要進貨的項目、旅館的駐防也是每天要登記的，因此要預收而延後開發票的時間點， 在實際會計作業上會有實質的困難，並且很容易被稽核出來。這點對於便利商店、超市與量飯店也都多少能有赫阻效用。

可是百貨公司裡面各專櫃上的商品，對於百貨公司而言並沒有實質的進貨記錄，換句話說將銷售發票列在什麼時間點，只要拿準時間過收銀機的帳即可，在會 計操作上並沒有什麼難為之處。所以政府對於消費券不能預收的的三申五令，基本上對於百貨公司是無效的。不過雖然這方面在操作上對百貨公司確有方便的優勢， 還是希望百貨同業在面對實際的情勢時，不要聰明反被聰明所誤。

彭振宇 2008.11.21.