原本估量SOGO天母店開幕專輯大概在上一篇就可以告一段落了,可是沒想到上個週末進入到父親節檔期階段,在天母商圈的百貨公司市場上看起來有一些明顯的變化,因此不得不再多寫一些以做為紀錄。

上個週末的高島屋百貨不但人潮大幅恢復,看起來業績應該也不錯。當然拜天母棒球場有球賽之賜,地下一樓美食街與食品攤位的人潮絕對可以用擁擠來形容,可是除了一樓以外,其他各樓層的人潮都明顯得較以往這段時間增加許多,同時也可以觀察出來顧客的提袋率也相當不錯。

同時新光三越天母店在美食街開張後,人潮的熱度也一直都還持續著。當然這對天母商圈來說絕對是個好現象,也就是說在SOGO天母店進駐之後,整個天母商圈的百貨公司營業規模是有明顯的擴張,而不是大家在爭搶原來的市場大餅而已。

可是這個現象對於SOGO天母店來說可並不是一個好現象,甚至應該以某種程度的危機來看待,因為表示天母地區的居民在SOGO天母店開幕兩個月後的父親節購物檔期,已經有明顯選擇回歸原先購物習慣的趨勢。這個趨勢如果持續下去,在九月下旬進入週年慶檔期時,SOGO天母店原先所預期的顧客,可能大多數都會被高島屋和新光三越搶回去。

因此有必要來診斷一下SOGO天母店開幕兩個月後的實際情況到底如何。SOGO天母店目前看起來,明顯的有一些樓層生意不錯,但是有一些樓層看起來就明顯的很有問題。例如:食品餐飲(包含超市)的表現應該就很不錯,此外七樓的生活雜貨、玩具以及二樓的少淑女部門等看起來還不錯;其他六樓的家用商品,五樓的男裝及休閒服飾,四樓的內睡衣、童裝、香氛,一樓的化妝品、女鞋等,看起來應該表現還可以;可是三樓的淑女裝、珠寶、配件部門看起來就非常明顯的偏弱。

當然SOGO天母店可以舉出許多專櫃在天母地區已經佔到了區域營業額第一的地位,可是不可諱言的也有一些專櫃是在面對幾乎每天都在等開張的窘狀。當然站在百貨公司賣場經營的立場來看,大可以將這些專櫃列為營運績效不佳的觀察名單。但是對於新開幕的百貨賣場而言,就應該先考慮是否賣場並沒有成功的吸引到某些特殊顧客族群的問題。

在SOGO天母店來看,最明顯偏弱的顧客群應該就是淑女(特別是熟女)族群。偏偏淑女這個族群就是百貨公司最倚賴的一個重要族群之一。這個族群的顧客多半不是捷運客,也不會在大太陽下從捷運站走一段不算短的路程專程到SOGO百貨公司來;這群淑女顧客們既是百貨公司的常客,應該早就被其他百貨公司專櫃的服務人員掌握在手上了;因此SOGO天母店經營團隊應該規劃出有效的針對性促銷活動及服務方案,幫助賣場內的服務人員在短時間內盡快多掌握一些這類顧客。

此外,SOGO天母店經營團隊應該也要檢討一下對使是否推出了哪一些有效的促銷內容?例如:刷高島屋聯名卡可享八五折優惠(原來是九折而且從來沒有降到八五折過),這對一般平常比較沒有折扣的淑女裝部門專櫃就很有吸引力;等等。

同時SOGO天母店再推出針對性促銷活動方面還要注意要抓住時機,否則進入九月就開始要逐漸邁入週年慶預購階段,到時候這些顧客如果都被原來的百貨賣場專櫃掌握住的話,對於整個週年慶的業績恐怕都會有相當程度的影響。因為難免高島屋與新光三越在慣例上都會推出滿千送百的促銷活動,因此如果淑女顧客被原來專櫃鎖住的話,難免就會連帶被吸走相當一部分的連帶消費,可能包括了化妝品、女鞋、甚至是家用品部類的商品。因此在經營策略與時效的掌握上不可不慎重考慮。

不過如果SOGO天母店的經營團隊,在看到本文後才開始構思布局,那就一定是來不及的。不過既然提到了週年慶的問題,那就先預告下一篇文章的內容,將來提前來探討一下SOGO天母店在開幕第一年所面對到的週年慶檔期,到底應該採取怎樣的策略較為合適的問題。

彭振宇 2009.08.03.

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